平成の営業マンは足で稼いだ。令和は記事が24時間営業する

「営業は足で稼げ」

平成の営業現場では、よく聞かれた言葉です。

会社を知ってもらうために訪問する。

名刺を渡す。

電話をかける。

会社案内を持っていく。

何度も顔を出す。

担当者と関係を作る。

こうして一件ずつ営業先を増やしていく。

平成の営業マンは、文字通り「足」で仕事を取っていました。

もちろん、令和の今でも営業マンが直接会って話すことは重要です。

しかし、会社やサービスを知ってもらう方法は大きく変わりました。

現在では、営業マンが訪問する前に、

Googleで検索する。

会社のホームページを見る。

SNSを確認する。

口コミを読む。

AIに質問する。

という行動が当たり前になっています。

つまり今は、

営業マンが会う前に、Web上の情報が先に営業している

時代です。

株式会社コアピボットの「まるごと自社メディア」では、記事制作からWordPress投稿までまとめて対応し、自社サイトに「24時間働く営業コンテンツ」を蓄積していきます。

今回は、平成と令和の営業方法の違いを比較しながら、オウンドメディアが営業活動にどのように活用できるのかを考えてみます。

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平成の営業は「まず会いに行く」から始まった

平成初期の営業活動を想像してみましょう。

営業マンは朝から会社を出ます。

営業先を回る。

受付で名刺を渡す。

担当者がいなければ会社案内を置いて帰る。

午後には別の会社へ移動する。

帰社後は電話をかける。

翌日もまた外回り。

今ほどメールやWeb会議、SNSが一般的ではなかった時代では、

直接会うことそのものが営業活動の中心

でした。

営業マンの移動量が、そのまま営業量につながることも多かったでしょう。

だからこそ、

「営業は足で稼ぐ」

という考え方が生まれました。

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1日に会える会社には限界がある

しかし、人が動く営業には物理的な限界があります。

例えば1社30分の商談だったとしても、

移動時間。

待ち時間。

昼休憩。

社内業務。

などがあります。

営業マン1人が1日に訪問できる会社数には限界があります。

仮に1日5社訪問するとします。

月20日営業すれば、

5社 × 20日＝100社。

これでもかなり動いている営業マンです。

しかし、100社以上に伝えようと思えば、

営業マンを増やす。

電話営業を増やす。

DMを送る。

広告を出す。

など、別の方法が必要になります。

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令和では営業マンが会う前に「検索」される

現在では営業の流れが変わっています。

例えば営業電話を受けた担当者が、

「どんな会社なんだろう？」

と思ったとします。

その場ですぐに検索できます。

会社名を検索する。

サービス名を検索する。

代表者名を検索する。

ホームページを見る。

記事を見る。

SNSを見る。

そして、

「ちゃんとしている会社なのか」

「どんな実績があるのか」

「この分野に詳しいのか」

を確認します。

つまり営業マンが名刺を渡したあと、

次に営業するのはホームページ

です。

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「営業マンが説明していること」を記事にする

営業現場では、同じ質問を何度も受けることがあります。

例えば、

「どんなサービスですか？」

「他社との違いは？」

「料金はいくらですか？」

「導入までどれくらいかかりますか？」

「どんな会社に向いていますか？」

「本当に必要なんですか？」

こうした質問に、営業マンは毎回説明します。

しかし、その説明を記事にしておけばどうでしょうか。

「○○とは？」

「○○を導入するメリット」

「○○と△△の違い」

「料金について」

「導入までの流れ」

「よくある質問」

として自社サイトに公開します。

すると営業マンが話していない時間でも、

記事がサービスについて説明してくれます。

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Web記事は24時間働く営業担当

営業マンには勤務時間があります。

夜は帰宅します。

休日もあります。

商談中は別のお客様へ説明できません。

しかし、Web記事には基本的に営業時間がありません。

深夜1時でも読めます。

日曜日でも読めます。

営業マンが商談中でも読めます。

社長が寝ていても読めます。

つまり記事は、

24時間、自社の商品やサービスを説明できる営業コンテンツ

として活用できます。

もちろん、記事を公開しただけで自動的に問い合わせが増えるわけではありません。

しかし、

「会社について知りたい」

「サービスについて調べたい」

という人に対して、いつでも情報を提供できる状態を作れます。

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平成の営業マンと令和のWeb記事を比べてみる

分かりやすく比較すると、次のようになります。

平成の営業	令和のWeb営業
営業先へ訪問	検索からサイトへ来てもらう
名刺を渡す	会社情報・プロフィールページ
会社案内を渡す	ホームページ
サービスを口頭説明	解説記事
電話でフォロー	メール・SNS・記事
同じ説明を何度もする	FAQ記事として公開
営業時間内に活動	Webは24時間閲覧可能
1人ずつ説明	同時に複数人が閲覧可能

営業の本質そのものは変わっていません。

「自社を知ってもらい、興味を持ってもらい、相談につなげる」

という目的は同じです。

変わったのは、その方法です。

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平成は営業マンが資料を持っていた。令和は検索結果に資料を置いておく

平成の営業マンは、

名刺。

会社案内。

商品パンフレット。

料金表。

実績資料。

をカバンに入れて営業先を回っていました。

令和では、その資料をWeb上にも置くことができます。

しかも、単なるPDFだけではありません。

お客様が検索する疑問ごとに記事を用意できます。

例えば建設会社なら、

「元請けと下請けの違い」

不動産会社なら、

「不動産売却で必要な費用」

税理士なら、

「顧問税理士を変更するタイミング」

整体院なら、

「初めて整体へ行くときの服装」

などです。

お客様が知りたいことを先に記事として用意しておく。

これが令和の営業資料の一つです。

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営業マンがいなくても「会社を知る入口」を増やせる

営業マンが訪問しなければ、会社を知ってもらえなかった時代から、

現在では検索を通じて会社を知ってもらえる可能性があります。

例えば、

「オウンドメディア 運用代行」

と検索している企業がいたとします。

その会社は株式会社コアピボットをまだ知らないかもしれません。

しかし、検索した記事をきっかけに、

記事を読む。

サービスを知る。

他の記事も見る。

会社概要を見る。

問い合わせる。

という流れが生まれる可能性があります。

つまり、

営業マンが一度も会ったことのない企業にも、自社の情報を届ける入口を作れる

ということです。

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SEOは「営業先を探している人」に見つけてもらう仕組み

平成の営業では、

「どの会社へ営業するか」

を営業側が決めることが多くありました。

令和のSEOでは、その逆も起こります。

お客様自身が検索して、

「この会社を見つける」

という流れです。

営業側から追いかけるだけではなく、

必要としている人に見つけてもらう。

これがWeb集客の大きな特徴です。

もちろんSEOには競争があります。

記事を書けば必ず上位表示されるわけでもありません。

だからこそ、テーマ選定や記事内容、サイト全体の設計などを考えながら継続する必要があります。

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さらに今は「AIに聞く」という営業入口もある

令和の営業環境は、検索エンジンだけではありません。

生成AIを使って、

「○○を外注したいけど、どんな会社を選べばいい？」

「○○を始めるには何が必要？」

「○○の費用相場は？」

と質問する人もいます。

これからは、

検索エンジンで見つけてもらう。

SNSで知ってもらう。

そして、

AIを通じて情報に触れてもらう。

という複数の入口を考える時代になっています。

だからこそ、Web上に、

自社が何をしている会社なのか

どんなサービスを提供しているのか

どんな分野に詳しいのか

を分かりやすく残しておくことが重要です。

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営業マンの代わりではなく「営業マンを助ける」

ここで大切なのは、

「記事があれば営業マンはいらない」

という話ではありません。

営業マンにしかできないことがあります。

お客様の細かな状況を聞く。

課題を整理する。

提案する。

条件を調整する。

信頼関係を作る。

これは人の営業が強い部分です。

一方で、

基本的なサービス説明。

よくある質問。

事例紹介。

業界情報。

料金の考え方。

などは、記事で事前に説明できます。

つまりオウンドメディアは、

営業マンをなくすためではなく、営業マンが本当に必要な商談に集中するための仕組み

とも考えられます。

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商談前に記事を読んでもらえば説明時間を短縮できる

例えば商談前に、

「詳しい仕組みはこちらの記事をご覧ください」

とURLを送ります。

相手が事前に読んでくれれば、

商談当日に、

サービスの基本説明から始める必要がありません。

「記事を読んで○○が気になったんですが」

というところから会話を始められます。

これは営業効率の向上にもつながります。

営業資料を毎回メールで送るだけではなく、

自社サイトの記事を営業ツールとして使う

という方法です。

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営業メールや問い合わせフォーム営業にも記事は使える

新規営業をしている会社なら、記事は営業文にも活用できます。

例えば、

「弊社では○○について、こちらの記事で詳しく解説しています」

とURLを案内する。

営業メールだけでは伝えきれない内容を、記事で補足できます。

相手側も、

「どんな会社だろう？」

と思ったときに、自社サイトで詳しい情報を確認できます。

会社案内だけでは伝えにくい専門性も、記事なら見せやすくなります。

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1人の営業担当を増やす前に「Web上の営業担当」を増やす

営業力を強化したいと考えたとき、

営業社員を採用する方法があります。

当然、人件費が発生します。

給与。

社会保険。

採用費。

教育。

交通費。

営業ツール。

などが必要になります。

一方、オウンドメディアでは、

自社の商品やサービスについて説明する記事を増やしていきます。

月4記事なら、

3か月で12記事。

半年で24記事。

1年間で48記事。

営業担当者を一人増やすのとは性質が違いますが、

Web上に「説明してくれるコンテンツ」を毎月増やしていく

ことができます。

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月4記事なら1年後には48人の営業マン？

もちろん、記事1本＝営業マン1人という意味ではありません。

ただ、イメージとしては分かりやすいです。

例えば48記事あれば、

料金を説明する記事。

サービス内容を説明する記事。

よくある質問の記事。

競合との違いを説明する記事。

導入方法の記事。

事例の記事。

業界知識の記事。

がそれぞれ役割を持ちます。

人の営業担当者1人がすべて説明していた内容を、

48本のコンテンツに分担してもらう

という考え方です。

しかも、それぞれ24時間公開されています。

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「まるごと自社メディア」で24時間働く営業コンテンツを増やす

ここで問題になるのが、

「誰が記事を書くの？」

ということです。

営業担当者でしょうか。

社長でしょうか。

事務スタッフでしょうか。

忙しい会社ほど、記事更新は後回しになります。

そこで株式会社コアピボットでは、

「まるごと自社メディア」

を提供しています。

基本料金は、

月額10万円。

記事更新は、

月4記事。

記事テーマ選定。

SEOを意識した構成。

AEOを意識した質問型コンテンツ。

AI検索を意識した情報設計。

記事制作。

タイトル・見出し設定。

WordPressへの投稿。

継続的な更新。

までまとめて対応します。

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1年間で48本の「営業コンテンツ」が自社に残る

月4記事なら、

1年間で48記事。

その48記事は、広告を止めたからといって自動的に消えるものではありません。

自社サイトに残ります。

SNSで再利用できます。

営業メールで紹介できます。

商談前に送れます。

既存顧客への説明にも使えます。

社内教育に使える記事もあるでしょう。

つまり、毎月の記事制作費を、

その月だけの販促費ではなく、自社に残る営業コンテンツへの投資

として考えることができます。

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平成は「営業マンが動く」。令和は「人＋コンテンツが動く」

平成の営業は、人が中心でした。

電話する。

訪問する。

説明する。

資料を渡す。

フォローする。

令和でも、この営業活動は重要です。

しかしそこに、

検索。

Web記事。

SNS。

メール。

AI検索。

を組み合わせられるようになりました。

営業マンが休んでいる時間には記事が説明する。

営業マンが別の商談をしている間にも記事が読まれる。

営業マンが行ったことのない地域から検索される。

つまり令和の営業は、

「人だけで営業する」のではなく、「人＋Webコンテンツで営業する」

という考え方ができます。

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営業は足で稼ぐ時代から「情報を残す時代」へ

平成の営業マンは、毎日会社の外へ出ていました。

名刺を配り、

会社案内を渡し、

サービスを説明する。

その積み重ねが営業活動でした。

令和では、その営業活動にもう一つ加えることができます。

自社サイトに情報を残すこと。

昨日書いた記事が今日も営業する。

半年前の記事が今日検索される。

1年前の記事を営業担当者が商談先へ送る。

そうしてコンテンツが蓄積されていきます。

昔は、

「営業は足で稼げ。」

と言われました。

これからは、

「営業は足でも稼ぐ。そして記事にも働いてもらう。」

そんな時代なのかもしれません。

株式会社コアピボットの「まるごと自社メディア」では、SEO・AEO・AI検索を意識した記事制作からWordPress投稿までまとめてサポートしています。

月額10万円・月4記事。

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