オウンドメディアは24時間働く営業担当になる。問い合わせ前に会社を説明してくれる仕組みとは？

ホームページを公開したものの、

「問い合わせが思ったほど増えない」
「営業担当が毎回同じ説明をしている」
「サービスの良さを問い合わせ前に理解してもらえない」

と感じている企業は少なくありません。

こうした課題に対して活用できるのが、オウンドメディアです。

オウンドメディアというと「SEOのために記事を書くもの」というイメージを持たれがちですが、本来の役割はそれだけではありません。

うまく運用できれば、

会社が営業時間外でも、見込み客にサービスを説明し、疑問を解消し、問い合わせまで案内してくれる“24時間働く営業担当”

のような存在になります。

この記事では、オウンドメディアが営業活動をどのように支えるのか、そして継続的に活用するために何が必要なのかを解説します。

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営業担当が説明している内容は、記事にできる

営業の現場では、同じような質問を何度も受けることがあります。

たとえば、

• どんなサービスなのか
• 他社との違いは何か
• どのような企業に向いているのか
• 費用はどのくらいか
• 依頼してからどのような流れで進むのか
• どれくらいの期間が必要なのか
• 自社でも対応できるのか
• 外注するメリットは何か

といった質問です。

営業担当者であれば、その都度説明できます。

しかし、問い合わせをしていない人には説明できません。

ここがホームページだけで営業する場合の大きな壁です。

見込み客の多くは、問い合わせをする前に自分で情報を調べます。

その段階で疑問に答える記事が用意されていれば、営業担当者が直接説明していなくても、見込み客に必要な情報を届けることができます。

つまり、

営業担当者が普段話している内容を記事にするだけでも、オウンドメディアは営業活動の一部を担えるようになります。

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問い合わせする前に、顧客はすでに会社を調べている

サービスを申し込むとき、いきなり問い合わせフォームを開く人ばかりではありません。

多くの場合、

「どんな会社なんだろう」

「このサービスは自社に合っているのか」

「費用を払う価値はあるのか」

「他の方法と何が違うのか」

といった疑問を持ちながら情報を探します。

この段階で十分な情報が見つからなければ、ユーザーは別の会社を探してしまう可能性があります。

反対に、

• サービスについて詳しく説明した記事
• よくある悩みを解決する記事
• 導入前の疑問に答える記事
• 比較記事
• 実際の運用方法を説明する記事

などが揃っていれば、問い合わせ前から会社やサービスについて理解してもらうことができます。

これは営業担当者が商談で行っている、

「説明」
「疑問解消」
「不安解消」

をWeb上で行っている状態です。

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ホームページとオウンドメディアの役割は違う

ホームページとオウンドメディアは、似ているようで役割が少し異なります。

ホームページには一般的に、

• 会社概要
• サービス紹介
• 料金
• 実績
• お問い合わせ

などを掲載します。

いわば、会社の「基本情報」を伝える場所です。

一方、オウンドメディアでは、

見込み客が抱えている悩みや疑問について、より詳しく説明することができます。

たとえばホームページに、

「オウンドメディア運用を支援しています」

と掲載しているだけでは、そのサービスを知らない人には十分伝わらないかもしれません。

そこで、

「オウンドメディアは何記事から効果が出る？」

「オウンドメディアを外注するメリットとは？」

「記事を公開した後にリライトが必要な理由」

「ホームページだけでは問い合わせが増えにくい理由」

といった記事を用意します。

すると、ユーザーは記事を読みながらサービスについて少しずつ理解できます。

つまり、

ホームページが会社案内なら、オウンドメディアは営業担当者の説明部分を担当する

と考えると分かりやすいでしょう。

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オウンドメディアは営業時間外でも働いてくれる

営業担当者には勤務時間があります。

しかし記事には営業時間がありません。

夜中でも、休日でも、年末年始でも、ユーザーが検索すれば記事を読むことができます。

たとえば夜の23時に、

「オウンドメディア 外注」

と検索した経営者がいたとします。

その時間に営業電話をすることは難しいですが、検索結果に自社の記事が表示されれば、記事が代わりにサービスを説明してくれます。

さらに記事から、

サービスページ
↓
資料請求
↓
お問い合わせ

という導線を作っておけば、営業時間外でも見込み客との接点を作ることができます。

これが、

「24時間働く営業担当」

という考え方です。

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1記事だけではなく、記事が増えるほど営業力も高まる

営業担当者も、一つの説明だけですべての顧客に対応できるわけではありません。

顧客によって悩みは違います。

たとえばオウンドメディアを検討している企業でも、

「記事を書く人がいない」

という会社もあれば、

「ホームページへのアクセスが増えない」

という会社もあります。

また、

「広告費を下げたい」

「検索から問い合わせを増やしたい」

「担当者が退職して更新が止まった」

といったケースもあるでしょう。

それぞれの悩みに対して記事を用意していけば、

さまざまな入口から自社を知ってもらえるようになります。

1本の記事が1人の営業担当者というよりも、

記事が増えることで、さまざまな相談に対応できる営業チームがWeb上にできていく

というイメージに近いかもしれません。

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「売り込み記事」ばかりでは営業担当にならない

ここで注意したいのが、すべての記事でサービスを売り込もうとしないことです。

たとえば毎回、

「当社にお任せください」

「今すぐお問い合わせください」

だけでは、ユーザーにとって有益なメディアにはなりません。

まずはユーザーの疑問に答えることが重要です。

たとえば

「オウンドメディアを始めるメリット」

という記事なら、

メリットだけでなく、

• デメリット
• 効果が出るまでの考え方
• 向いている企業
• 向いていない企業
• 運用時の注意点

なども説明します。

そのうえで、

「自社で対応するのが難しい場合は外注する方法もあります」

という自然な流れでサービスを紹介します。

営業担当者も、いきなり契約を迫るのではなく、顧客の悩みを聞きながら説明します。

オウンドメディアも同じです。

役立つ情報を提供した先に問い合わせがある

という考え方が重要です。

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検索から来た人は「悩みを持っている人」

オウンドメディアの大きな特徴の一つが、検索を通じて見込み客と接点を持てることです。

検索する人は、何らかの疑問や課題を持っています。

たとえば、

「ホームページ 問い合わせ 増えない」

と検索している人は、

すでにホームページを運用しているものの、問い合わせが増えず悩んでいる可能性があります。

「オウンドメディア 外注」

と検索している人であれば、運用を外部に任せることを検討している可能性があります。

つまり検索記事は、

課題を持っている人と自社をつなぐ入口

として機能します。

営業リストを作って一件ずつ連絡しなくても、悩みを持って検索している人から自社を見つけてもらえる仕組みを作ることができます。

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記事は公開して終わりではない

ただし、記事を書けば自動的に営業担当として機能するわけではありません。

記事を公開した後も、

• Googleに正しく認識されているか
• 検索順位はどうなっているか
• どんな検索キーワードから読まれているか
• 順位が11位〜20位の記事はないか
• 内容が古くなっていないか
• 問い合わせにつながる導線があるか

などを確認する必要があります。

特に重要なのが、Search Consoleなどのデータを見ながら記事を改善することです。

公開した記事をそのまま放置するのではなく、

新規記事を作る
↓
検索結果を確認する
↓
改善する
↓
リライトする

という流れを繰り返すことで、記事を育てていきます。

営業担当者も経験を積むほど説明が上手くなります。

オウンドメディアの記事も、データを見ながら改善することで、より多くの見込み客に届く記事へ育てることができます。

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一番難しいのは「記事を書くこと」ではなく「続けること」

オウンドメディア運用でよくあるのが、

最初は更新していたものの、数か月後には止まってしまうケースです。

理由は単純です。

会社には本業があります。

営業、顧客対応、事務、採用、経営などをしながら、

• 記事テーマを考える
• キーワードを調べる
• 記事を書く
• 画像を用意する
• WordPressへ投稿する
• SEO設定をする
• Search Consoleを見る
• 過去記事をリライトする

ところまで継続するのは簡単ではありません。

そこで重要になるのが、

「誰が更新するか」ではなく「更新が続く仕組みを作れるか」

という考え方です。

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「まるごと自社メディア」はWeb上の営業担当を育てる仕組み

株式会社コアピボットでは、オウンドメディアの開設から記事制作、更新・改善までをまとめて支援する

「まるごと自社メディア」

を提供しています。

単に記事を納品するだけではありません。

オウンドメディアを、

継続して見込み客と接点を作るWeb上の営業資産

として育てていくことを目的としています。

対応する内容には、

• オウンドメディアの立ち上げ
• SEOを考慮したサイト設定
• 記事テーマの企画
• 記事制作
• WordPressへの入稿
• 継続的な記事更新
• 検索状況の確認
• 記事改善・リライト

などがあります。

社内で、

「今月の記事は誰が書く？」

「WordPressに投稿しておいて」

「Search Consoleを確認した？」

と毎回管理する必要を減らし、メディア運用を継続できる環境を作ります。

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本業をしている間にも、自社を説明してくれるメディアへ

オウンドメディアの価値は、単純にアクセス数を増やすことだけではありません。

見込み客が検索したときに、

自社の記事を見つけてもらい、

悩みについて説明し、

サービスについて理解してもらい、

問い合わせにつなげる。

この流れを作ることで、

オウンドメディアは会社にとって「24時間働く営業担当」のような存在になります。

しかも記事は、一度公開すれば終わりではありません。

半年後、1年後にも検索から読まれる可能性があります。

記事を積み重ねていけば、その分だけ見込み客と接触する入口も増えていきます。

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まとめ｜営業活動をWeb上にも作っておく

営業担当者が一人で対応できる人数には限界があります。

しかしWeb上の記事は、同時に何人でも読むことができます。

そして営業時間にも左右されません。

オウンドメディアを継続して育てることで、

「営業担当者が説明する会社」から
「問い合わせ前にWebが説明してくれる会社」へ

変えていくことができます。

ホームページを公開したものの、

「問い合わせにつながっていない」

「記事更新まで手が回らない」

「検索から見込み客を増やしたい」

という場合は、オウンドメディアを単なるブログとしてではなく、

Web上に営業担当者を育てる仕組み

として考えてみてはいかがでしょうか。

株式会社コアピボットの「まるごと自社メディア」では、オウンドメディアの開設から記事制作、更新、改善までまとめて対応しています。

本業に集中しながら、自社の情報を発信し続けたい企業様は、お気軽にご相談ください。