オウンドメディアのKPIは何を見る？PVだけでは分からない成果の測り方
オウンドメディアを運営していると、成果を確認するために「PV（ページビュー）」を見ている企業は多いのではないでしょうか。
「今月は10,000PVを超えた」
「先月よりアクセスが20％増えた」
こうした数字はもちろん重要です。
しかし、オウンドメディアの目的が問い合わせや資料請求、サービスの認知拡大なのであれば、PVだけを見ても本当の成果は分かりません。
極端な話、月10万PVあっても問い合わせが0件なら、ビジネスとしては十分な成果につながっていない可能性があります。
反対に、月3,000PVしかなくても毎月10件の問い合わせにつながっているのであれば、そのオウンドメディアは非常に価値が高いといえます。
そこで今回は、オウンドメディアを運営するときに確認したいKPIについて、
- PV
- 検索表示回数
- 検索順位
- クリック数
- 問い合わせ数
- CV率
- 記事ごとの成果
などを中心に分かりやすく解説します。
オウンドメディアの成果が出ているのか判断できない企業や、「アクセスは増えているのに問い合わせが増えない」と悩んでいる担当者は、ぜひ参考にしてください。
オウンドメディアのKPIとは？
KPIとは「Key Performance Indicator」の略で、日本語では「重要業績評価指標」と呼ばれます。
簡単にいうと、
目標を達成するために途中経過として確認する数字
です。
たとえば、オウンドメディアの最終目標が「月10件の問い合わせを獲得すること」だったとします。
その場合、
- 検索結果に表示されているか
- 検索順位が上がっているか
- 記事がクリックされているか
- 記事が読まれているか
- 問い合わせページへ移動しているか
- 実際に問い合わせにつながっているか
といった数字を追っていく必要があります。
つまり、オウンドメディアでは1つの数字だけを見るのではなく、ユーザーが検索してから問い合わせるまでの流れ全体を見ることが重要です。
オウンドメディアでPVだけを見てはいけない理由
PVはオウンドメディアの状況を把握するうえで便利な指標です。
しかし、PVだけで成果を判断すると間違った判断をする可能性があります。
PVが多くても問い合わせにつながるとは限らない
たとえば、
「○○とは？」
「○○の意味」
「○○の歴史」
といった情報収集系の記事はアクセスを集めやすい傾向があります。
しかし、その読者が商品やサービスを探しているとは限りません。
一方、
「○○ 費用」
「○○ 業者」
「○○ おすすめ」
「○○ 外注」
といった検索キーワードはアクセス数が少なくても、問い合わせにつながる可能性があります。
つまり、
アクセス数が多い記事＝売上につながる記事
とは限らないのです。
オウンドメディアで見るべきKPI
オウンドメディアのKPIは、大きく分けると次の流れで考えると分かりやすくなります。
検索表示 → クリック → 閲覧 → 回遊 → CV → 商談・売上
それぞれ確認していきましょう。
1. 検索結果の表示回数
最初に確認したいのが、Google検索などで記事が何回表示されたかです。
検索結果に表示されなければ、当然クリックされることもありません。
新しく公開した記事については、まず
検索結果に表示され始めているか
を確認しましょう。
特に公開直後の記事の場合、アクセス数だけを確認すると、
「全然アクセスが来ていない」
と判断してしまいがちです。
しかし、
- 表示回数が増えている
- 検索されるキーワードが増えている
- 30位から20位へ上昇している
のであれば、SEOでは成長途中と考えられます。
そのため、新規記事はPVだけではなく、検索表示回数の変化を見ることが重要です。
2. 検索順位
SEOを行うのであれば、検索順位も重要なKPIです。
たとえば記事公開後、
50位
↓
30位
↓
18位
↓
9位
↓
5位
と順位が上昇しているのであれば、記事がGoogleから一定の評価を得ていると判断できます。
特に注目したいのが、
検索順位11位〜20位の記事です。
このあたりの記事は検索結果の2ページ目付近に位置しているため、リライトによって1ページ目へ入る可能性があります。
新しい記事を増やすことも重要ですが、
「すでに評価され始めている記事をさらに伸ばす」
こともオウンドメディア運営では非常に重要です。
3. 検索クリック数
検索結果に表示されても、クリックされなければWebサイトへのアクセスにはつながりません。
そのため、
検索表示回数に対してどの程度クリックされているか
を見る必要があります。
たとえば、
表示回数：10,000回
クリック：50回
という記事と、
表示回数：2,000回
クリック：200回
という記事では、後者のほうがユーザーから選ばれている可能性があります。
クリックされない場合は、
- タイトルが検索意図と合っていない
- タイトルに魅力がない
- 検索順位が低い
- 競合記事のほうが分かりやすい
といった原因が考えられます。
タイトルの改善だけでクリック数が増えるケースもあります。
4. 自然検索からの流入数
オウンドメディアでは、Googleなどの検索エンジンからどの程度アクセスされているかも確認します。
SNSや広告から大量のアクセスが発生している場合、サイト全体のPVだけを見てもSEOの成果は判断できません。
そのため、
自然検索からの流入が増えているか
を見ることが重要です。
SEO目的でオウンドメディアを運営している場合は、サイト全体のアクセスよりも自然検索流入の推移を確認したほうが実態を把握しやすくなります。
5. 記事ごとのアクセス数
サイト全体のPVだけでなく、記事単位でも数字を確認しましょう。
たとえば100記事あるオウンドメディアで月間10,000PVあったとしても、
1記事だけで8,000PV
残り99記事で2,000PV
という状態かもしれません。
この場合、サイト全体ではアクセスがあるように見えても、多くの記事が十分に機能していない可能性があります。
逆に、
10〜20記事が毎月安定して検索流入を獲得しているのであれば、サイト全体としてSEO評価が広がっている可能性があります。
6. 問い合わせページへの遷移数
オウンドメディアから直接問い合わせが発生していなくても、
記事
↓
サービスページ
↓
問い合わせページ
という流れができていれば、記事が営業活動に貢献しています。
そのため、
記事から問い合わせページやサービスページへ何人移動したか
も重要なKPIです。
アクセスはあるのに問い合わせページへ誰も移動していない場合は、
- CTAがない
- CTAが分かりにくい
- サービスとの関連性が弱い
- 記事を読んだ後の導線がない
といった問題が考えられます。
7. CV数
最も重要なKPIのひとつがCV（コンバージョン）です。
CVはサイトによって異なりますが、たとえば、
- 問い合わせ
- 資料請求
- 無料相談
- 見積もり依頼
- 電話
- LINE追加
- 会員登録
などが該当します。
企業のオウンドメディアであれば、単純なアクセス数以上に、
何件の問い合わせにつながったか
を見ることが重要です。
8. CV率
CV数と一緒に確認したいのがCV率です。
たとえば、
月間10,000アクセスで問い合わせ10件
だった場合、
CV率は0.1％です。
一方、
月間3,000アクセスで問い合わせ15件
ならCV率は0.5％です。
アクセス数だけを見ると前者のほうが成功しているように見えますが、問い合わせ獲得という目的で考えると後者のほうが優秀です。
そのため、
PVを増やすことよりも「問い合わせにつながるアクセスを増やすこと」が重要
という考え方が必要です。
9. 記事別のCV
できれば、どの記事から問い合わせが発生したのかも確認しましょう。
たとえば、
記事A
月間3,000PV
問い合わせ0件
記事B
月間300PV
問い合わせ5件
だった場合、ビジネス上の価値は記事Bのほうが高い可能性があります。
このような記事を見つけることができれば、
- 関連記事を増やす
- 内部リンクを増やす
- 検索順位をさらに上げる
- CTAを改善する
といった施策につなげられます。
KPIは「記事の役割」によって変える
すべての記事を問い合わせ数だけで評価する必要はありません。
オウンドメディアの記事にはそれぞれ役割があります。
認知を広げる記事
検索ボリュームの大きなテーマで多くの人に知ってもらう記事です。
この場合は、
- 表示回数
- PV
- 新規ユーザー
- 検索流入
などが重要になります。
比較・検討につなげる記事
サービス導入を検討しているユーザー向けの記事です。
たとえば、
- 費用
- メリット・デメリット
- 比較
- 選び方
- 外注
などのテーマです。
この場合は、
- サービスページへの遷移
- 問い合わせページへの遷移
- CV
などが重要になります。
問い合わせを獲得する記事
検索段階ですでに依頼を検討しているユーザー向けの記事です。
この場合は、
- CV数
- CV率
- 問い合わせ内容
を見ることが重要です。
つまり、
すべての記事を同じKPIで評価しないこと
も重要なポイントです。
「アクセスが増えたのに問い合わせが増えない」場合はどうする？
オウンドメディアを運営していると、
「PVは増えているのに問い合わせが増えない」
という状態になることがあります。
この場合、記事数をさらに増やす前に原因を確認したほうがよいでしょう。
代表的な原因としては、
- 集客しているキーワードが問い合わせにつながりにくい
- CTAが少ない
- CTAの位置が悪い
- サービスページへの内部リンクがない
- 記事とサービスの関連性が弱い
- 問い合わせフォームの入力項目が多い
- サービス内容が分かりにくい
などがあります。
SEOではアクセスを増やすことだけではなく、
検索流入を問い合わせにつなげる設計
まで考える必要があります。
新規記事を増やすだけではなく既存記事も改善する
オウンドメディア運営では、
「毎月何記事公開したか」
をKPIにしている企業もあります。
もちろん記事数は重要です。
しかし、
月10記事公開した
↓
順位を確認しない
↓
リライトしない
↓
次の10記事を書く
という運用では、せっかく評価され始めた記事を伸ばせない可能性があります。
特に、
- 11〜20位の記事
- 表示回数は多いがクリックが少ない記事
- アクセスは多いがCVしない記事
- 過去に順位が高かった記事
などは改善候補です。
新規記事とリライトを組み合わせながら運営することで、オウンドメディア全体を成長させやすくなります。
SEOだけでなくAEOも意識する
今後のオウンドメディアでは、Google検索だけを見るのではなく、ChatGPTなどの生成AIからどのように参照されるかも意識する必要があります。
いわゆるAEO（Answer Engine Optimization）です。
AEOについてはSEOほど明確なKPIを設定しにくい部分がありますが、
- AI検索で自社記事が参照されるか
- ブランド名が回答内に登場するか
- AI経由の流入が発生しているか
- 指名検索が増えているか
なども確認していくとよいでしょう。
SEOとAEOは完全に別物ではありません。
検索ユーザーにもAIにも理解されやすい、
- 分かりやすい見出し構成
- 質問に対する明確な回答
- 独自情報
- 具体例
- 信頼できる情報
- 専門性のある内容
を蓄積することが重要です。
オウンドメディアのKPIは「最終目標」から逆算する
KPIを決めるときに最も重要なのは、最初にオウンドメディアの目的を決めることです。
たとえば目的が問い合わせ獲得なのであれば、
KGI
月10件の問い合わせ
KPI
検索表示回数
↓
検索クリック数
↓
自然検索流入
↓
サービスページ遷移
↓
問い合わせページ遷移
↓
問い合わせ
という流れで考えます。
一方、目的が認知拡大なら、
- 検索表示回数
- PV
- 新規ユーザー
- 指名検索
- SNSでの拡散
なども重要になります。
つまり、
何を目的にオウンドメディアを運営しているのかによって、見るべきKPIは変わります。
中小企業のオウンドメディアなら最初に見るべき数字
すべての数字を毎日確認する必要はありません。
特に中小企業の場合、まずは次の数字を定期的に確認すれば十分です。
- Google検索の表示回数
- 検索クリック数
- 検索順位
- 自然検索流入
- 問い合わせ数
- 問い合わせにつながった記事
- 11〜20位にいる記事
この7つを見るだけでも、オウンドメディアの状況はかなり把握できます。
そして重要なのは、
数字を見るだけで終わらせないことです。
「なぜ表示回数が増えたのか」
「なぜクリックされていないのか」
「なぜアクセスがあるのに問い合わせがないのか」
まで考え、改善につなげることがオウンドメディア運営では重要です。
KPIを見ると「次に何をすべきか」が分かる
KPIを正しく設定すると、次の施策も判断しやすくなります。
たとえば、
表示回数が少ない
→ 新しいキーワードの記事を増やす
表示回数は多いが順位が低い
→ 記事をリライトする
順位は高いがクリックされない
→ タイトルを改善する
アクセスは多いが問い合わせがない
→ CTAや内部リンクを改善する
問い合わせにつながる記事が見つかった
→ 関連記事を増やす
というように、数字から次の施策を決められます。
これがKPIを設定する大きなメリットです。
まとめ｜PVではなく「問い合わせまでの流れ」を見る
オウンドメディアではPVも重要な数字ですが、PVだけでは本当の成果は判断できません。
特に問い合わせ獲得を目的としている場合は、
表示回数 → クリック → アクセス → サービスページ → 問い合わせ
という流れ全体を見ることが重要です。
月間PVが大きくなくても、問い合わせにつながっているのであれば十分に価値のあるオウンドメディアです。
反対に、アクセスが大量にあっても問い合わせにつながっていないのであれば、キーワード選定や導線を見直す必要があります。
また、オウンドメディアは記事を公開して終わりではありません。
公開後に検索順位や表示回数を確認し、
- 伸び始めた記事をリライトする
- CTAを改善する
- 内部リンクを追加する
- 関連記事を増やす
といった改善を繰り返すことで、問い合わせにつながるメディアへ育てていくことができます。
株式会社コアピボットの「まるごと自社メディア」では、記事制作だけではなく、公開後の検索順位や反応を見ながら記事の改善・リライトまで行っています。
「記事は増えているのに問い合わせにつながらない」
「どの記事を改善すればいいのか分からない」
「社内でオウンドメディアを分析する時間がない」
という企業様は、ぜひ一度ご相談ください。
